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干货回顾 | 光照人雷龙:生态生产者如何从0到1打市场

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发表时间:2020-05-12 00:00

(福建漳州光照人茶园实景)


「志同道禾」第2期产销对接网课于8月1日晚在线举行。我们邀请了「光照人」的创始人、总经理——雷龙,为大家分享「生态生产者如何从0到1打市场」。下面附当天网课的文字整理版,内容略有删减,如想重温课程,请点击“阅读原文”。

大家好,我是光照人的创始人雷龙,今天应邀给大家做一个简短的分享。接下来,我会先给大家分享一下在种植方面的一些体会;然后主要分享一些我怎样做营销,有机产品在市场怎样从0到1的过程;最后是大家的提问的时间,针对大家的提问,我会再分享一些有针对性的经验。

有机农业不是“不用化肥不用农药”就是有机农业,实际上它还有很多的原则:



1. 健康的原则


有机农业应当将土壤、植物、动物、人类和整个地球的健康作为一个不可分割的整体而加以维持和加强。这就要求不用农药、化肥等化学合成的东西,化学的东西对土壤危害、对植物的伤害,最后延伸到对人类健康的伤害。


(招待参访客人的生态餐)



2. 生态原则



有机农业应以生命的生态系统和生态循环为基础,与之合作,与之协调,并帮助其持续生存。一个有机农场不能光种作物、蔬菜,还要种植很多的树,我们必须要用多种的树建立生态环境,并使之平衡。


(茶园中不完全树种合集)


我自己的农场有2000多亩,在过去的十几年中种植了几十万株树。现在树木陆续长大,鸟类和益虫都变多了,2、3年下来已经彻底得连粘虫板、太阳能灭虫灯等这些物理的防治都不需要了,完全靠生态平衡控虫,这是比较成功的试验。


(茶园中种植了大量树木)



3. 公正的原则



有机农业应建立起能确保公平享受公共环境和生存机遇的各种关系。


我们强调公平公正,就是要保护种植者的利益,首先要保护小农户、农民的利益,给他们合理的价格,不要把价格压得太低。现在很多想要进行有机农业的小农户,被很多大的经销商和OEM(中间商)价格压得很低,他们就做不成了。



4. 关爱的原则



应以一种有预见性的和负责任的态度来管理有机农业,以保护当前人类和子孙后代的健康和福利,同时保护环境。

如果做有机农业,农场里面可能会养殖很多动物。例如我的农场会养鸡用来吃虫子。我们要尊重动物的福利,动物有它的生命主权,比如需要8到10个月长大。很多养殖场养鸡1到2个月就出栏送到屠宰厂杀掉,这就没有尊重动物的福利。比如说一个猪或者一只鸡应该有多少平方米的活动空间,应该让它如何休息等等,有机农业应该关爱动物,保障动物福利


(茶园散养了千余只鸡控制虫害)


茶园散养的鹅


有机农业还要进一步关爱植物,关爱人类的生命,包括种子,我们也需要保护,禁止转基因技术,让下一代保证享有动物多样性和植物多样性,这也是有机农业应该做到的一个方面。



如果我们今天想做有机农业,那就必须知道有机农业的几个原则。总结一下就是要遵循自然的规律,要保护大自然、保护环境、保护河流、保护土壤、保护空气不要被污染,关爱消费者的健康,尊重每一个环节,不要用化学的东西、对人体有害的重金属,不要让化肥农药的残留导致土壤的板结沙化等等。我们需要立下这个志向,不去破坏它。



在有机的加工过程中,有些天然的东西是允许的,但是尽量不要用化学的东西。比如染料,尽量选择有机的纺织品、有机的衣服,我们古代有很多染料是天然的,但现代很多染料是化学的,它会污染河流。食品添加剂也应该选用天然的。


(古法炒茶)



种植和加工还不是最难的,我十几年来接触的从事有机农业的人,他们难还是难在销售上,所以接下来给大家多分享一些销售方面的经验。



1. 作为一个刚成立的公司,我的建议是产品要少而精



做一个主打的产品、一个主打的包装,然后围绕着一个包装产品做。因为做太多包装成本太大,一般做有机农业刚开始的时候要注意不要乱花钱,钱乱花掉了很多人后面就顶不下去了。



2. 要注册一个商标



如果想长期做有机农业一定要注册一个商标,现在一般的注册大概2000元左右吧,条件可以的话再去把相关的几个大类商标保护下来,免得将来有一天会被人恶意抢注

如果大的经销商,他们一般就卖给OEM,或者套用他们的品牌。对我们这些中小的农户,特别是有远大志向想一直做有机农业的是不太适合的。你虽然刚开始品牌小一点难一点,但我还是觉得要坚持有自己的品牌



3. 关于包装,要尽量环保,然后简约大方,少用金属的和塑料的



包装可以分两类,一类是顾客自己吃的,一类是作为礼品的。因为毕竟在中国,以我自己的经验,顾客自己喝的茶包装一般比较简约朴素。如果做礼品包装就要另外设计,比如在中秋节、春节这两个大的节日,就要另外设计一两款比较大的主打产品。



4. 关于销售渠道的选择



这是个矛盾,很多人一进有机行业就担心这个问题,毕竟要把东西卖掉才能循环。有产品的话你是卖给经销商,还是卖给OEM,还是自己直接卖?然后自己卖是直接进商场,还是直接参加博览会,还是做电商?很多人没有经验就会盲目的,最后钱花完了也搞不下去了。以下是总结的8个要素:

1)好好对待经销商。光照人有些经销商和我们在一起10多年了,现在我们关系都很好,他们也开始逐步盈利,这就是一个一起成长的过程。总而言之,经销商对于那些刚开始的农户或者想在有机行业长久发展的农户是至关重要的。特别是对于小公司,经销商还是非常好的战略合作伙伴。

2)怎么吸引经销商来?光照人刚开始就是参加很多博览会,比如茶博会、有机会议、保健行业会议,这样会积累一些寻找创业机会的人,和我们一起发展。


3)一两年之后,你要开始着手建立自己的顾客群,做直营。做直营的好处就是可以有顾客一手的用户体验;其次我们可以掌握到顾客反馈的意见并在我们的种植加工中去完善产品;此外我们自己直营团队会从顾客那里学到很多经验,再把这些经验教给经销商。否则我们自己都不会卖,就无法教经销商,经销商也不会卖,最后就很难成功。

4)关于开网店。光照人从2007开始,到2013年才有我们自己的网络旗舰店。因为随着线下顾客和品牌的积累,顾客对比价格发现线上不打折,线下经销商还会偷偷给顾客打个折,经销商在线下好卖许多。这是我们前面几年始终没有想到的一个体会。接下来我们需要把网络管理好,把线上线下一体化,把经销商和厂商一体化,这样就成功了,这是我们这一两年努力的过渡转折方向。

5)关于经销商和厂商之间的矛盾,很多人觉得不可协调,我们在探索。我自己感觉只要把经销商的利润还给他们,就能缓和矛盾。因为经销商一定要保证他们的利益,你如果贪小便宜,就没人做你的经销商了。

6)体验式营销。就目前来讲,中国整个社会诚信相对差一点,大家对于有机不有机感觉不可信。因此一定要让顾客来基地,亲自体验、亲自看。这种亲自体验的顾客很多都是经销商带过来的。如果我们把顾客都占为己有,都转化为电商顾客,不把利润返还给经销商,经销商没有人会和你干的。我们和经销商本来是一体的。


7)必须要做现款很多小公司是被赊账赊垮掉了。我们都是做现款,铺货一般没有好的结果,通常就是失败告终。而且铺货那些经销商也不认真,销量也上不来,最后就死路一条了。所以,刚开始一定要坚持现款现货的原则。

8)客服的工作一定要做到位。每个客户来到我们面前,我们希望他们能够替我们宣传,能够介绍更多的客户来,这一点是至关重要的。目前我们做的还不是特别理想,但比以前会好一些。刚开始的时候,客户少,可能会服务周到。后来客户多了,很多客服服务态度不好、也不认真,把客户都得罪掉。这是很严重的一件事情。我们上层需要时不时打电话给客户,做些民意调查,了解顾客为什么不来了,可能其中有些顾客就是因为某些客服人员态度不好而离开的。



总之,小公司和大公司的做法是完全不同的,所以不要盲目模仿大公司的做法,大公司的人习惯了一定的思维,不一定适合小公司。




问:用什么方式请经销商带来看农场?

答:现在我们就是鼓励大家来到农场亲自来看,因为来到农场的人,他们的信心就会非常的牢固,还会介绍很多顾客,这样的话对经销商也有好处。那来过茶园的经销商的顾客,我们支持他们,帮助他们,顾客通过体验感觉很好,他们的业绩就会很稳定,带越来越多的顾客,把经销商的利润还给他们就可以了。


问:您是在什么情况下申请了那么多的有机证书?


从2010年起光照人连续获得欧盟、日本和美国的有机认证

答:一开始只有国内的有机认证,后来上海世博会的时候接待很多外宾,他们要用有机茶,一定要有国际的认证,就去申请了欧盟、美国、日本的有机认证。

问:您的茶园是否用堆肥改良土壤?

答:我们的土壤用的养分都是从内蒙古的大草原运过来通过堆肥改良土壤,土壤这些年都改得不错,已经比以前肥沃多了。茶叶的品质对很多的病人和追求健康的人有明显的健康状况的改善,这就证明土壤的有机物质和营养成分要比以前大大改良了。所以我们强调有机的产品,它不是简单的没有农药、没有化肥,更重要的是有机产品的营养物质比普通的要高,它对健康和身体的帮助比普通的要大很多,所以这点一定要给顾客强调。

问:有机茶叶比普通茶叶口感差别大吗?

答:有非常大的差别,有机的茶入口的时候是甘甜的,有种淡淡甘蔗汁的清甜味,喝完喉咙是很顺的,普通的茶喝完是没有这种感觉的,喝完是喉咙干并且口渴。有机的茶很耐泡,它的香气泡8-10道还有,常规的茶泡3-5道就不行了。常规的茶用尿素的,颜色发绿发青,有机的就比较偏黄一点。

问:为什么有机茶的茶气比较弱?

答:这可能指的是茶的香气,因为普通的茶用尿素比较多,香气比较重,如果用农家肥,比如我们用羊肥,茶叶生长过程比较自然,有机物质比较多,但香气比较自然。如果香气比较冲,用了尿素,含氮量比较高,这按照欧盟或者国际上的标准含氮量是超标的,含氮量少了可以,多了不行,会对土壤有危害,还会对肾脏产生很大的负担。所以要追求自然、有机的东西。




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