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管理论道,成败“舍得”间

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发表时间:2020-05-12 00:00作者:中国中小商业企业协会来源:中金在线

中国智慧博大精深,其中对“舍得”内容的解读,至今于个人对企业都具有现实意义。舍就是得,有舍有得、小舍小得、大舍大得,不舍不得,舍得既是一种生活的哲学,更是一种处世与做人的艺术。舍与得就如水与火、天与地、阴与阳一样,是既对立又统一的矛盾体,相生相克,相辅相成,存于天地,存于人生,存于心间,存于微妙的细节,囊括了万物运行的所有机理。

  处于发展中的中小企业可能是最艰难的。因为它们绝大多数属于中小规模企业,优势在于市场竞争中船小好掉头,灵活、快速,产品品种单一,容易操作。但中小企业劣势也比较明显,在于资源量不足,资金薄弱,技术人员缺乏。不少中小企业明白企业优劣势,但被“舍得”所累,拘泥束缚于其中,难以自拔,“舍得”智慧难以得到修炼。

  中小企业战略与策略“舍得”

  事实上,人类都有贪心的毛病,企业更是如此。所以,很多中小企业高管往往希望“鱼”和“熊掌”兼得,既能够让收入和利润不断增长,又能够让企业在新制订战略指导下成功转型。以这样的方式执行战略是不会成功的。管理层要想让战略取得成功,首先要自己完全相信已经制订的战略,还要在企业内部培养一种对于已经制订的战略近乎宗教般地执著。谁不真心真意地相信和执行这一战略,谁就走人。只有这样,大家在执行战略的时候,才能敢于“舍”掉那些和战略不一致的业务,战略执行才可能最终取得成功。

  对于中小企业发展的策略,不仅要简单明确,还要能贯彻执行。中小企业“舍得”策略:

  1、要确立什么可以做,什么应该放弃。“避免生产和大型企业拳头产品相同的产品,避开大型企业的强势市场大本营,避开大型企业传统的分销渠道,避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则,采用和大型企业相同的营销策略,不仅会因为相互撞车而自取灭亡,还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

  2、中小企业发展最好放弃多品牌发展战略,如同多元化之前先要专业化一样。专并不是指转变过去的做法,而是指转变用不同的方法去做。中小企业要持续发展,必须致力于建立“核心专长”。核心专长是指为顾客提供特殊的价值,我有别人没有。企业只有有核心专长,才会有核心的竞争力。中小企业必须改变思维模式,革命性地改变自己的想法及做事的方法。

  3、要懂得市场的集中与选择、事业的集中与选择、产品的集中与选择。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌,中小企业可以借之,大型企业有宽广快速的营销网络,中小企业可以借之;大型企业有充裕的资金和先进的管理技术,中小企业也可以借之……。只要中小企业具有整合资源的良好能力,一切都能为它所用。

  4、要采取不对立竞争的策略,合作可以做大做强。也就是说和别人要合作,对自己要超越。在没有外援的情况下,中小企业自己相互抱聚成团,由小而大,由大而强,会大大增强抵抗风险的能力,所以要知道集中与选择的重要。竞争的对手不是别人,是你自己。

  企业“舍得”之道,成就长青基业

  《拉封丹寓言》中有一头著名的布利丹毛驴,它面对两捆干草不知该吃哪一捆好,最后不但一事无成,还竟然饿死了。其实每个人、每个企业也和布利丹毛驴一样,在创富过程中时时面临着在两捆干草之间作出选择的问题。许多企业在成功之后陷入了盲目扩大的怪圈,而对于中小企业,“舍得”智慧,更应懂得“该放手时就放手”,得到之时才会水到渠成,顺理成章。

  舍“产品利润”取“品牌市场”

  据了解,中国目前80%以上的中小企业仍属典型的产品经营企业。长期以来,企业接受的经营目标都是利润最大化,而产品经营与品牌经营之间最大的差别在于:产品经营只立足于产品的实体功能,而品牌经营不但包含了有形产品的实体功能,而且包括了产品无形的品牌功能。企业是应该关注短期经营和眼前利益,但这对于企业的长远经营则是一个非常大的误区。国外企业大多追求的是永续经营,提高市场占有率的意识要比赚取短期利润的意识强得多。

  虽然发展中的中小企业正是从产品经营中获得实惠,获得进一步发展的基础和机会,但我们不能被它所束缚。因为许多中小企业在在做大之前,企业往往最重视直接来钱的那一块,因此,销售在整个营销系统中便占据了重要位置。这时做客户、拉关系的销售队伍非常庞大,而做营销策划和品牌管理的很少,做营销网络规范管理的也很少。这样的营销系统是不适应品牌经营的,也很难将品牌做大。这时企业需要迅速转入品牌经营,从注重产品力的销售阶段到跨入品牌力和形象力的品牌营销阶段。要以品牌管理为中心;两个基本点,一个是整体的营销策划和市场管理,另一个是销售渠道的规范管理。

  所以,尽管发展中的中小企业还很稚嫩,实力还很不够,还很缺乏发展所需要的资本,但是视野却应该看远一些,以未来的眼光做现在的事情,始终把企业的可持续发展战略作为企业的头等经营目标来对待,企业才能勃发生机,而不至于杀鸡取卵,拔苗助长。

  舍“重利轻人”取“真心留才”

  由于种种原因,尽管几乎所有的中小企业都意识到人才对于企业的重要性,却只有为数不多的企业能做到留住人才。一些企业家在遭遇一些由于用人不当导致的挫折后,变得“不如自己的人看不上,比自己强的人不敢用。同时,很多企业抱怨自己招不到人才,我想应该是企业不知道哪些人才是自己应该要的。他们只是一味地到市场去拿现成的,以为收入囊中就可以立即创造价值。急功近利,在人才的培养使用上缺乏战略眼光,这是中小企业的通病。

  为什么会有这种偏差呢?一个企业成功的关键,原因或许有许多。但随着新经济时代的来临,在中小企业发展的各个重要因素中,人力资源的作用无疑已经超过了资金等其他资源。也就是说,知道如何在激烈的市场竞争中留住人才,才可能成为中小企业真正的优势。

  中小企业要想留住人才,真正成为“人才洼地”,要建立健全以人为本、人尽其才的各项规章制度。制度本身必须以平等为原则。还需制定明确的发展战略目标,让每一个员工都感到有希望、有发展、有方向,并为人才提供广泛的事业发展舞台,搭建竞争平台,刻意培养其能力,让其承担更重要、范围更广、责任更多或职位更高的工作,让人才得以充分发挥自身的价值。同时,不能只讲“重视”,不讲“待遇”,必须认真研究与市场接轨的工资机制,用好的待遇去吸引人才和留住人才,这才是中小企业的正确选择。对于一些至关重要的人才,企业家甚至需要“舍得”其部分持股。

  此外,中小企业还应借鉴一些国内外优秀企业的先进经验,提高管理水平,真正做到人与企业共同发展,才会占得先机,赢得主动,从而谋求企业更加长远的发展。

  舍“经验主义”取“真实有效”

  对于还没有做大的中小企业,凭借主要人员长期的市场经验积累去感觉市场和把握机会,多数情况下是可行的。 比如,越是不成熟的市场,企业就越爱追捧大规模的广告效应,想单靠广告催生出一个又一个所谓的巨无霸名牌企业。目前,很多中小企业幻想着单纯依靠巨额的广告迅速砸开一个市场,捞得一桶黄金。

  但是随着企业不断壮大和企业业务不断延伸,经验和直觉的局限性就逐渐显露出来。这时,就要求中小企业的决策者们及时调整策略,借助专业的市场研究力量,开展有针对性的专项市场研究,以市场数据来研究消费者新的消费心理特点和消费行为特征,从而理性地把握市场发展趋势和潜在机会。我们要清醒地看到,对于中小企业在营销方面的战术中,集中资源建立样板市场、取得小范围成功,以此为前提让品牌的影响力和销售的推动力扩散开去,是建立渠道信心、消费者信心乃至公司内部信心的最有效方法。但广告是一柄双刃剑,它既可以打响一个品牌,也可以毁灭一个品牌,既可以让一个品牌迅速膨胀,也可以让一个品牌很快萎缩。实际上,时至今日,许多单靠广告起家的品牌几乎都已经沉沦下去,成了明日黄花。在一个品牌竞争日趋明显的时代,作为中小企业不能再抱幻想,而要重视品牌整合营销传播,因为广告只是营销组合中的一个要素。如果纯粹依靠广告发展起来的企业,更需要真实理性分析广告投放,理性看待广告的促销效果,抛弃片面强调广告促销,迅速实现营销组合的转型。

  从竞争环境的压力大小衡量,初步判断哪些是能够产生持续增长的有效保留下来的市场;为了挺住品牌形象,哪些是不得不放弃的市场。这些,同样不能以经验主义,必须要有真实有效的“市场调研数据与依据”作为决策参考。

  达到和谐,达到统一,万事万物均在舍得之中。中小企业要想找到你自己的代名词,也同样要品味“舍得”深意,学会“取舍”,转换的灵感告知我们,企业成败很大意义上在“舍得”一念间。

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